网评丨苹果怎么卖 ——“苹果之城”系列评论②

如果把苹果作为一种景观树来种植的话，无所谓销路，甚至挂满枝头的硕果都可以不用采摘，让它在风中“自我陶醉”，然后掉在地上融入土里，成为养分。但是，如果把苹果作为一种产业打造的话，目的是把苹果卖出去，把钱赚回来。那昭通苹果需要怎么卖呢？

一到苹果上市的时候，昭通市大大小小的农贸市场、水果市场，甚至大街小巷、马路旁边，到处都在卖苹果。有背着背篼卖的，有挑着箩筐卖的，有单车、摩托甚至小货车拉着卖的。这是一种原始传统的售卖方法，价格便宜，主要购买对象是本地人或者过路客。

经过这些年的发展，一些销售商和果农形成了默契，建立起了相对稳定持续的购销关系，通过签订订单，整园整园地承包下来，果农负责把苹果种好，销售商负责把苹果卖出去。但在特殊情况下，这种销售模式也面临一些困难。比如，今年苹果普遍丰收，加之受新冠疫情影响，苹果价格下跌，销路受阻，果农叫苦不迭。

当电商成为这个时代的重要销售渠道，苹果也借助互联网“走南闯北”。网红、领导干部直播带货今年也开始热闹起来，对扩大昭通苹果的知名度起到了一定作用。

上述所列这些销售模式，是当下昭通苹果销售的一些基本做法，当然也是全国其他水果销售的基本做法。这些做法对销售昭通苹果都有一些帮助，但实事求是地说，相对于发达地方的先进做法，这些“招法”都还是简单的、低层次的、见子打子式，并没有形成更加系统科学的“套路”。销售如果没有形成“套路”，那就只能零零星星地“散打”。而要做大做强一个产业，尤其是要在全国甚至在国际上做出名堂，靠“散打”打不出天下，靠“套路”才能占领市场。

那什么是销售中的套路呢？那就是不能就事论事。不能就苹果买苹果，不仅要卖苹果，还要卖文化。如果就苹果卖苹果的话，对于这种在全国都相对过剩的水果，从地域上就可以有多种选择，可以选择山东烟台的，也可以选择新疆阿克苏的。要让大家非选择昭通苹果不可，那就得给昭通苹果赋予昭通文化，用水果滋养身体，用文化滋养人心，这是独一无二的，这才能让大家选择“此苹果”，而不选择“彼苹果”。

不仅卖苹果，还要卖故事。苹果是水果中比较普通和平凡的一员，要让大家记住并想念它，就要给它赋予内涵。怎么来赋予内涵呢？就是要讲好昭通苹果的故事，让果子沁人心脾，让故事余音绕梁。

不仅卖苹果，还要卖关子。这里说的“关子”其实是卖苹果的形式。卖什么重要，怎么卖更重要，同样一个产品不同的卖法，可以卖出不同的价格。有时候，卖一百吨苹果可能不如卖一个苹果的影响力和传播力。比如，由特殊的人在特殊的时间、特殊的场合，向特殊的购买者拍卖一个苹果，这种卖法对昭通苹果的传播和推广具有轰动效应。

综合起来，其实就是要为昭通苹果赋予文化、讲好故事、创新形式，让普普通通的昭通苹果“低调奢华有内涵”，为顾客提供“增值服务”，人家才会非买“此苹果”不可。

作者 申正勇